中國經營報《等深線》記者 鄭丹 萬笑天 北京報道
就在交投標書的前一天，連續工作幾日的兩臺打印機都被燒壞了。
“別人的標書可能只有一沓或一小箱，我們的標書拉了兩大箱?！庇钔蛙嚬煞萦邢薰荆ㄒ韵潞喎Q“宇通”）的卡塔爾項目負責人孫振濤強調，那是兩個長1米、寬80厘米、高近1米的紙箱，裝得滿滿當當。
團隊啟用了一臺備用打印機，等打完所有標書，已經到次日早晨7點，距離截止時間只剩兩個多小時。大家一起裝冊、封臘，一路加急將文件送到Mowasalat（卡塔爾國家運輸公司）?！白罱K提前兩分鐘送到，再晚一會兒就拒收了?！?/p>
這驚險的一幕，發生在2019年12月14日。這只是一個開始，此后挑戰接連不斷。孫振濤用“熬”形容團隊參與世界杯競標的感受?！拔以谟钔ㄟ@么多年，第一次打這么硬的仗?！?/p>
同樣在世界杯賽道上“熬日子”的，還有從六年前就在準備競標的廣東車車文化發展有限公司（以下簡稱“車車文化”）總經理陳雷剛。因為吉祥物拉伊卜生產商的身份，他成了媒體報道中，那個站在拉伊卜背后的男人。
2022年11月20日，卡塔爾世界杯正式開幕。這一晚，無論對于孫振濤，還是陳雷剛，都意味著與卡塔爾世界杯的合作項目暫時告一段落，同時，又開啟了深耕卡塔爾市場的新征程。
世界杯的商機
盯著世界杯開幕式上飄過的大型吉祥物拉伊卜（La'eeb），50歲的陳雷剛預感，這會是自己事業的第一個高光時刻，他將微信頭像換成了自己與拉伊卜玩偶的合照。
“如果不是在卡塔爾世界杯中接觸到一些業務，我們公司可能就夭折了?！?013年，陳雷剛從北京南下，前往廣東東莞創業，從事體育賽事周邊文創，參與過幾次大型國際體育賽事的文創生產。用他的話說，初期訂單就像打游擊一樣，七零八碎。
轉折發生在2015年10月，陳雷剛帶一名精通英語的助手前往卡塔爾，爭取成為世界杯周邊文創供應商的機會。彼時，團隊上下總計五人，在東莞只有一處不足100平方米的辦公室，要什么沒什么。
而遠在6700多公里外的卡塔爾，是亞洲西南部的一個阿拉伯國家，位于波斯灣西南岸的卡塔爾半島。關于它最耀眼的標簽，是“富得流油”。
圖片來自FIFA世界杯官博
10月的一個上午，卡塔爾世界杯組委會兩位負責供應鏈方面的成員面見陳雷剛，只給半小時，讓他介紹自己的優勢。
“我們非常珍惜這半小時，助手展示講解的PPT，提前一個月，在國內更換不同場景，預設各種問題，演練了很多遍?！标惱讋側天?，從三個方面回答了組委會關心的問題：品質、交付期以及價格，稱團隊會嚴格把關質量，依傍于東莞成熟的產業鏈，足以消化任何體量的訂單，價格優惠。
“卡塔爾市場不大，所有項目都通過招投標形式合作，不會受人情關系影響，也不在乎公司大小。投標方只要服務好三要素：品質、交貨期、價格，就能成功?！?/p>
陳雷剛之所以將眼光投向海外，完全迫于國內的體育產業競爭太過激烈，初創公司絲毫沒有競爭力。恰逢卡塔爾世界杯組委會尋找全球合作商，他嗅到商機。只要這筆生意成了，就能借著世界杯的名聲，一炮打響；如果不成，回國繼續跌跌撞撞，另尋出路。
“現在回想都后怕，當時怎么會有這么大的勇氣，真是初生牛犢不怕虎?！迸c組委會結束會面時，陳雷剛被批準可以先對接一些小訂單，作為合作前期的考驗，他懸著的心立刻放下了一半。
這一考驗，就是六年，來自卡塔爾各企業的訂單，從幾千元到幾萬元不等，前后累計不下50次?！安还苡唵未笮?，我的目標是做好服務，以后有合作機會，他們能想到我?！标惱讋傉f。
直到2019年下半年，車車文化接到來自卡塔爾的第一個大單：定制15000個海灣杯吉祥物的毛絨玩具?！斑@個項目非常著急，從立項到交付，時間不到30天，只給了我們一張圖紙，連樣品都沒有?！标惱讋傉伊藘杉夜S，加班加點20天,將15000個毛絨玩具全部趕制出來，空運送往卡塔爾首都多哈。
同年8月，卡塔爾為籌辦世界杯公開招標客車企業，截止時間11月初。在宇通負責對接中東市場的孫振濤臨時授命，內部招攬相應的專家，成立專攻卡塔爾世界杯項目的團隊，調研、開會，忙得熱火朝天。
“實際上，我們之前就想打開卡塔爾市場，中東的其他地區我們都有項目突破，唯獨卡塔爾一直沒有成功?！睂O振濤向《等深線》記者介紹，在申辦世界杯之前，卡塔爾客運資源匱乏，市場對公交的需求量也不大，已有的客車都是傳統的柴油車。
“卡塔爾本國人口不到40萬，非常富裕，出行主要依賴于汽車。外籍人口有200多萬，其中，外來經商者也會有私家車，真正坐公交的人，主要是外籍勞工?！痹趯O振濤之前，負責卡塔爾市場的業務經理，已經換了兩任?！拔乙强胁幌逻@個硬骨頭，就沒法跟公司領導交代，我在宇通也干不下去了?！?/p>
2019年10月初，孫振濤抱著一股“不破樓蘭終不還”的氣勢，帶領團隊二十幾人“殺”往卡塔爾。
最漫長的競標
在“水比油貴”的卡塔爾，讓組委會接受主打新能源的宇通客車，本是不可能攻克的難關。但卡塔爾決定讓2022年的賽事成為首屆“碳中和”世界杯，并有意愿在2030年前實現國家公共交通全面實現電動化。自此，宇通有了一線希望。
地處波斯灣西南岸的卡塔爾半島，屬熱帶沙漠氣候，夏季炎熱漫長，最高氣溫可達50℃，對新能源電池提出了嚴苛考驗。此外，卡塔爾風沙大、路況不穩定，包括客戶習慣、法律法規等方面，都需要納入產品設計的考慮范圍，投標方必須拿出一套為卡塔爾“量身定制”的個性化服務。
“當時客戶提出服務大包，投標方包攬全流程服務，客戶只負責提供司機，這是我們歷史上從來沒有嘗試過的，非常有挑戰?！睂O振濤團隊此次前往卡塔爾，要當面了解客戶準確的需求，更高效溝通，從而在標書中有針對性地響應客戶，使其在技術評標的過程中為宇通打一個高分。
時間緊、任務重。團隊要在2019年11月中旬拿出具體方案。他們在酒店包下一間大會議室，整日研討項目?！鞍滋旆峙浜萌蝿崭髯怨ぷ?，晚上集體過一遍材料和方案，每一天都得往前趕，大家心里的那根弦都繃得很緊?！?/p>
隨著項目緊鑼密鼓地推進，2020年1月底，步入唱標環節，投標方需要做更詳細的產品講解及自我推薦。宇通派團隊再次飛往卡塔爾。孫振濤說，“那時候，正是中國的農歷春節，弟兄們也想過年，但沒辦法，為了拿到訂單必須去?！?/p>
宇通如愿進入初期選拔的短名單。本以為可以喘口氣的孫振濤沒有想到，真正的“較量”才剛剛開始。
圖片來自宇通官網
為了評標，卡塔爾國家運輸公司聘請了一批來自歐洲的職業經理人，基本每周都會針對標書細節，向投標方高頻率發送質疑函，或通過視頻互動的方式提出質疑，一概要求投標方在三天內澄清。
“他們提出的問題非常專業，我們內部解讀也需要時間，看似三天，實際能留給團隊干活的時間，只有一天?！睂O振濤回憶，團隊需要連夜研究方案，完成詳實的報告后，再交由翻譯人員轉為英文，最終在對方上班的時間內，進行溝通。
最“折磨”宇通團隊的一點，是中國與卡塔爾有五個小時的時差。加之卡塔爾本地人的工作時間，普遍是上午10點上班、下午3點下班。于是不可避免地經常出現一種情況：當團隊想跟評標委員會溝通時，對方卻不在工作時間。
雙方的溝通時間，通常定在中國時間的傍晚，團隊內部討論需要加班到深夜，日復一日，不少成員索性住在公司?！胺捶磸蛷鸵恢睕]停過，這種頻次太折磨人了?！睂O振濤稱那段時間，頭發掉了大半，另一位剛植過發的同事，因為壓力太大，頭發也熬白了。他們彼此說過最多的話，是“扛不住了，真的扛不住了”。
一位被派往多哈的業務經理，作為團隊最后一道防線的守門人，白天要跟卡塔爾一方溝通，夜間再與公司溝通，加之需要審核所有發自國內的方案，以至于承載壓力過大。長期連軸轉，導致他在一次會議期間崩潰大哭。孫振濤問記者，“你能想象一個大男人，在那一瞬間沒有憋住，忽然哇哇大哭是一種什么情緒嗎？”
在孫振濤印象里，以往接觸國內、海外的投標項目，只需一個月左右就能搞定。但這次，從投標到最終簽約，前后“熬”了近一年半時間。
臨授標前，招標方與宇通正式進入價格談判環節?！拔覀兺稑藭r會擬定一個價格，不代表最終價，卡方會發函，要求我們給予一定折扣。這個時候，你選擇給或者不給，都是你的權利。不給，他們也有選擇別人的權利?！?/p>
眼看距離“終點”只剩最后一公里，團隊卻絲毫沒有減壓的跡象，反倒讓長期積壓的負面情緒一度被推向高潮。在這場價格談判中，卡塔爾國家運輸公司的主席親自出面談價，他委婉地釋放出一層含義——還有其他更便宜的投標方。
這是一種常見的壓價方法。幾個投標方在議價環節中相互“廝殺”，從而壓低整體價格，供投標方選擇。孫振濤說，“卡塔爾是很有錢，但有錢不代表亂花錢。相反，他們會比較青睞于一些相對便宜且性價比高的東西，這也是中東地區一個顯著的特點?！?/p>
宇通給出部分折扣后，對方的職業經紀人又輪番上陣尋找降價點?！八麄儼情_我們提交的產品及服務大包方案，以非常專業的談判技巧，將方案對應的原材料與服務說明，一條條核對成本，計算利潤空間，直到最后把你的水分榨干?！?/p>
在孫振濤看來，這就相當于，你已經決定買房，卻讓賣方將房子拆解開，質問賣家有磚多少塊，水泥多少，人工多少，地皮又花多少錢……
回憶起這段經歷，他仍會流露出無奈，“我們就這么談，你說痛苦不痛苦？”
緊張的交付期
郭志浩沒有想到，時隔四年，自己還能與世界杯再續前緣。
2018年，作為資深球迷的他，買了俄羅斯世界杯的球票，去現場只看了兩場比賽，就匆匆趕回國處理初創公司事務，留有一絲遺憾。
如今，郭志浩所在的杭州孚德管理有限公司（以下簡稱“孚德”），成為卡塔爾世界杯官方指定的大中華區唯一IP授權商。
這次，作為孚德CEO的他還是顧不上看球賽，只能偶爾在空隙間掃一眼賽段，隨即投入到忙碌的工作中。過去半年時間內，公司全員八十余人，一直處于這種忙碌狀態。
2022年4月2日，國際足球聯合會官方公布卡塔爾世界杯的吉祥物拉伊卜（La'eeb）。在阿拉伯語中，La'eeb意為“技藝高超的球員”。與以往不同，這屆吉祥物不再是動物形象，而是卡塔爾人的白袍與黑色頭箍相結合的傳統服飾，代表了阿拉伯人的生活習俗與文化信仰。
幾乎同一時間，孚德與車車文化都接到卡塔爾世界杯組委會的吉祥物設計稿，被要求8月份交付成品。中間只有四個月時間，這更像是一場突擊戰。
“世界杯組委會提供了一份《設計指南》，包含所有官方指定的元素，例如符號、文字、吉祥物的形象等，我們在這個基礎上做整合，應用到授權品類的產品設計上?！辨诘赂笨偛脜侵S即聯系了包括車車文化在內的四五家文創加工企業，幾方共同進行拉伊卜的二次開發。
“最開始的吉祥物設計稿，跟拉伊卜現在的形象完全不一樣?！标惱讋偢嬖V記者，那是一份連顏色都沒有的平面設計圖?！霸胶唵蔚臇|西反而越難做，拿到圖的那一刻我們都很茫然?！?/p>
依據設計稿制作的初版拉伊卜 受訪對象供圖
在一塊布上施展拳腳，是一道極其復雜又細致的活兒。最大的難點在于拉伊卜的表情，但凡在眼睛、眉毛、嘴巴任何一處做微調，拉伊卜的表情、神態就會完全不一樣。
如何讓無手無腳的拉伊卜“站”起來，也是一大難點。吳之涵告訴記者，最初團隊有所顧慮：售賣一塊癱軟的布，對于消費者來說，會不會顯得沒有誠意？“在這方面，我們動了很多腦筋，也花了很長時間，猶豫要不要改結構、加鐵絲，嘗試做各種各樣的造型，讓它站起來，結果都不理想?！?/p>
“這屆世界杯組委會對吉祥物的要求也很嚴苛，所有打樣、審核，都必須經過卡塔爾王室的確認，只有在他們認可后，我們才可以生產?！惫竞品Q，團隊每做好一個樣板，都需要將成品通過跨境快遞郵寄到多哈，收到對方的反饋意見時，一周已經過去。
2022年6月底，拉伊卜的二次開發進行到第七個版本，陳雷剛收到組委會委婉的提醒，三天時間內，如果完不成最終的樣品交付，就讓車車文化出局。
正當設計團隊焦頭爛額時，一位成員突然提出，為拉伊卜“安上”鼻梁。即在面料內部加裝小布袋，充入棉花拉緊，凸起鼻梁。果然，拉伊卜面部立刻有了立體感。組委會通過了第八版，評價是“還原度很高”。
2022年8月12日，世界杯倒計時100天。在孚德與天貓國際的聯合新聞發布會上，以拉伊卜形象為基礎開發出的多款商品首次亮相。簡潔的造型、靈動的曲線，宛若精靈，拉伊卜迅速火出圈，國內網友稱之為“餛飩皮兒”“小飛毯”。
“流量一旦起來，壓力還是很大的?！惫竞聘嬖V記者，像世界杯這種有“短期爆炸效應”的項目，黃金銷售周期只有兩個月：比賽前一個月和比賽當月。從決出冠軍的那一天開始，訂單就會逐漸減淡。
“所以我們的銷售黃金周期，預計到12月底?！睘榱它S金周期的沖刺，孚德除了傳統的B端銷售和天貓店鋪之外，新增抖音直播電商渠道，很多員工維持每天近18小時的工作狀態，確保主播、運營、客服、庫房等一系列關鍵環節不出錯。
銷售端背后，連接著規模龐大的工廠在高速生產運作。發自江西、廣東東莞一帶的毛絨玩具、安徽富光的保溫杯、浙江本地的口罩……最終都涌向孚德。
孚德的直播團隊 受訪者供圖
深耕卡塔爾
“臺上一分鐘，臺下十年功?！?/p>
在2020年11月30日，宇通與卡塔爾國家運輸公司線上簽約，孫振濤想起這句應景的話。
畫面連接后，眼前的一幕讓孫振濤覺得夢幻。對方在一所頂級規格的會堂舉行簽約儀式，卡塔爾國家元首出席見證，卡塔爾交通部部長致辭。最后，卡塔爾國家運輸公司CEO與宇通董事長同時簽字，合同生效。
卡塔爾簽約了1002輛宇通，訂單總金額近18億元，刷新了海外純電動客車訂單的最大值。
最終服務世界杯的宇通客車達到1500臺左右，為各國官員、媒體，與賽事相關的7000多名工作人員、志愿者，以及超過120萬球迷服務。
這是一場雙贏的合作。世界杯結束后，所有宇通車輛都將成為卡塔爾公共交通的重要組成部分，卡塔爾既能借此完善公共交通網絡，又符合“節能減排”的環保理念。
據公開資料顯示，為舉辦本次世界杯，卡塔爾預計投入2200億美元的預算。其中，真正用于建設8座世界杯比賽場館的資金，只有七十億美元，大部分錢最終用于建設本國的基礎設施，為卡塔爾經濟長遠發展做準備。
在硬件籌備階段，中國企業是卡塔爾世界杯組委會的主要合作對象。盧塞爾球場作為2022年世界杯決賽舉辦地，由中國鐵道建筑集團有限公司建造；盧塞爾球場與974體育場的草坪鋪設，由北京泛華新興體育產業股份有限公司承擔；應用于草坪的灌溉技術，來自寧夏大學；大多數場館內的空調由格力電器提供。此外，中國能建葛洲壩集團參與建設了卡塔爾的世界最大規模的蓄水池，中國電建集團貴州有限公司也助力參與了卡塔爾的光伏項目。
2022年10月18日，卡塔爾全球最大電動車服務場站落成典禮 圖片來自宇通官網
世界杯開幕前不久，利歐泵業集團（以下簡稱“利歐泵業”）國際銷售中心大區經理林赟，前往卡塔爾，完成對球迷村水泵系統為期三天的調試工作。
據卡塔爾世界杯組委會預計，世界杯期間，超120萬名外國球迷入境。作為世界杯歷史上國土面積最小的東道主，卡塔爾利用集裝箱式房屋，建立了三處“球迷村”，搭建起上萬間聯排式集成房屋。
這些外觀大多為黃色的箱形房屋，采購于中國的6家廠商，共計12000套。其中5200套來自浙江普天集成房屋有限公司（以下簡稱“普天公司”），5000套用于住宿，200套用作接待室、餐吧等。
普天公司運營總監張卓田告訴記者，卡塔爾方面要求房屋裝卸便捷，方便回收利用。雙方就設計參數細節，反復溝通，最終決定采用最簡單的“箱式”外形?！耙驗閷ν獠康拿阑O計會占據海運空間，并增加裝卸成本?！?/p>
一周內，普天公司完成了樣品制造。這是一間寬3米、長6米、高2.7米的集裝箱房屋?？紤]卡塔爾當地的高溫，房屋墻板采用加厚材料，并根據當地用電規格，布設了墻板表面插座和內部電線。房間內，衛生間、浴室、兩張單人床、熱水器、風扇和櫥柜等設施家具一應俱全。樣品從香港空運到多哈后，獲得了客戶的認可?！皩Ψ胶軡M意，第一批下單3000套。認可質量后又下兩次訂單，每次1000套?！?/p>
據權威媒體報道，世界杯結束后，球迷村的集裝箱房屋，連同由974個集裝箱構成的“974體育場”，將被整體拆除，全部捐贈給有需要的國家，免費援助居無定所的人群。
歷時三個月，普天公司的集成房屋訂單行將完成。林赟也于2022年6月接到球迷村供水系統的訂單，負責為三個集裝箱球迷村提供供水服務保障?！爸袞|環境惡劣，沙塵天氣常見，且溫度酷熱，對水泵的可靠性有更高的要求?！?/p>
“之所以能在這片紅海中殺出自己的一席之地，利歐憑借的不是價格低廉，而是優質的服務和產品質量?！绷众S告訴記者，在歐美品牌占據主導的中東開發市場，相當于虎口奪食。
開發中東市場，已然也成了陳雷剛的愿景。隨著世界杯賽程進行到中期，他忙得不可開交。一方面，來自卡塔爾的訂單量持續增加，至今已向卡塔爾發去十幾批世界杯周邊文創產品；另一方面，他計劃未來幾個月內，在卡塔爾建立自己的站點，向周邊拓展市場，為2030年的多哈亞運會做準備。
這一次，陳雷剛更有底氣了?！俺@個方向，即使看中一顆星星，我也會想辦法去摘它?！?/p>
（編輯：郝成 校對：彭玉鳳）
